石惠是“心萌计划”3期学员，就职于合肥瑶海百米爱社会工作服务中心。该机构专注服务0-18岁儿童青少年，2022年引入活力亲子园项目，截至2025年已运营琥珀社区、史城社区、油坊社区3个早教亲子园。

合作机构为亲子园提供教学物资与补贴支持，但长期依赖外部资源并非长久之计。一旦援助终止，亲子园将面临闭园甚至中断服务的风险，因此，实现自主发展迫在眉睫。

谈及困境，石惠无奈表示：“我们像老叼着奶嘴等奶喝的孩子，不能独立行走，没法独立‘造血’，难以维持发展，也无力提升早教老师收入。”

 看到心萌计划3期招募，石惠第一时间提交申请。经过项目组的实地走访、尽职调查及线上答辩等环节，石惠成功入选心萌计划3期。

针对石惠关键问题的评估，项目组督导和石惠决定把心萌计划支持的点定在“掌握亲子园自造血方法”上。4月24-25日石惠参与了“社区服务自造血工作坊”，她对解决困境充满了期待。

社区服务自造血工作坊聚焦学员痛点，围绕“基于场地评估的定价与课包设置、基于教师选育用留的诊断、运用销售漏斗做运营规划分析”三大核心实务知识开展，助力学员诊断业务、找出自造血盲区，明确关键突破方向及1-3个月最小行动目标与计划。

系统学习中，石惠结合运营实际深度应用核心工具，反思痛点，在心萌陪跑教练支持下落地理论，多维度调整改变以解经营困境。

 | 实践应用： 

重新评估三个亲子园的选址，选定油坊社区点作为本次心萌计划实践的切入点。对外宣传时，亲子园更名突出社区名，弱化机构，如以前宣传时叫“百米爱活力亲子园”，现在叫“油坊社区亲子园”；与社区合作将活动融入社区志愿服务，在争取资源支持的同时，借社区背书提升家长信任感。

 

通过调研家长的消费水平（最高/最低消费参考）和消费意愿（玩具/娱乐单次支出接受度）确定单课价，根据消费能力来设置主推产品，结合以往周课次数、招生情况和学期收费标准，推出普惠性价格方案：将原学期付费1280元调整为限时266元/月（恢复后288元/月）和966元/期，灵活设置减轻家长付费压力，促进体验家长转化付费。

 | 实践应用：

明确招生负责人职责，采用“共建模式”培训团队。组织全员学习心萌计划3期核心知识，通过作业制将理论转化为实操；鼓励全员参与招生，自主评估所在亲子园、梳理招生目标，以实际行动推动业务发展。

通过销售漏斗，亲子园可将年度销售额目标拆解至周，据此规划招生行动与宣传方式，并复盘优化各环节。同时她意识到需以销售“三性”（重要性、唯一性、迫切性）驱动家长沟通，但此前缺乏系统的销售方案，难以向家长有效传递服务价值，错失转化机会。

 | 实践应用：

依据容纳量、课单价和运营时间估算年销售额，用销售漏斗倒推月、周目标并设计外宣活动，招生方式从单一户外活动拓展至社群、派单、网格长、视频号、小红书等多元渠道。

同时，延长开放时间至下午以增到访量，优化体验课服务“三性”：体验课前提醒强化预期，课后即时反馈亮点与提升点，对有意向的家长于下节课的前一天确认付费意愿，通过突出服务价值、制造紧迫感促进付费转化。

经过实践落地，石惠带领团队经营的油坊点、琥珀点、史城点三个亲子园，在短短30天内实现自造血大闯关：油坊点付费学员从6组增长至27组，琥珀点从2组增长至20组，史城点从5组增长至12组；所有付费学员第二个月的续费率100%，成效显著。

突破性增长背后，是产品端、运营端、团队端的协同革新。复盘关键动作，他们究竟做对了什么？答案藏在这三个核心策略中：

● 产品端：打出“普惠定价+月/期付款灵活周期”组合拳，覆盖多元家庭，突破价格阻力；

石惠感慨：“特别感谢这次宝贵的学习机会，让我们的亲子园由0走到了3。我们希望能继续巩固现有成果，也期待一线负责招生、教学、运营的园长们能获得更多学习机会，为亲子园实现自造血发展打造样板。”

在这场实践中，自造血并非“单纯收费”，而是通过“场地评估-定价设计-团队选育-销售闭环”的系统化运营，让服务价值获得市场认可。公益组织需打破固有思维，善用销售漏斗等商业方法论提升服务可持续性，同时以低价课包等形式坚守普惠初心。

这种突破的本质，是从“被动等待”到“主动设计”的思维转变，把服务初心与运营工具结合，才能减少对外部资源的依赖，在市场中找到自我供血的生存路径，为社区服务的持续开展提供坚实的经济基础，让更多家庭持续受惠于专业服务。